Эффективная работа со вторичной, загородной и коммерческой недвижимостью: опыт агентств недвижимости

Вторичный рынок

— Агентство недвижимости «Ориентир» работает на рынке Екатеринбурга, Свердловской области и Пермского края восемь лет. Основной наш профиль — вторичная недвижимость и новостройки. За это время мы выросли до большой компании с высокопрофессиональными риелторами.

О рынке 

Анализ ситуации на рынке недвижимости мы всегда проводим в разрезе год к году. Показатели за первые два месяца 2024-го у нас практически совпадают с прошлым годом — выполнили планы по сделкам на 80%. 

В марте мы однозначно перевыполним план — вопрос только в том, насколько. В целом на год мы ставим ту же планку на увеличение показателей, какой достигли в 2023-м. 

Было понятно, что в начале года будет снижение по звонкам и сделкам. Но, как и в прошлом году, половину своих сделок мы планируем реализовать на рынке новостроек. Мы понимаем, что количество сделок там сократится в связи с изменением льготных ипотечных программ. Но мы всё так же активно посещаем офисы застройщиков и стройплощадки, так как новых акций для покупки квартиры стало намного больше. 

Да, клиент может и сам узнать о спецпредложениях застройщиков, но намного быстрее его проинформирует риелтор. Он может провести более двух часов на встрече с застройщиком, чтобы изучить все действующие акции и подобрать самые выгодные для конкретного клиента предложения.

Что касается вторичной недвижимости, то пока ключевая ставка держится на уровне 16%, квартиры будут продаваться, только если их стоимость в рынке, а то и ниже. 

Мы всегда стараемся уточнять запросы собственников, выяснять цель продажи недвижимости. 

Если человек хочет купить новостройку, то, чем дольше он ждет продажи своей квартиры, тем больше он потратит на покупку новой. Достаточно посмотреть статистику роста цен и понять, что только за последние пару месяцев стоимость квадратного метра по средним показателям выросла на 7–8 тыс. рублей.

В целом не стоит рассчитывать на то, что цены на новостройки снизятся, нужно действовать здесь и сейчас. К тому же многие эксперты прогнозируют рост стоимости «первички» с апреля в связи с выделением дополнительного финансирования для льготных ипотечных программ. 

При сохранении прошлогоднего фокуса на новостройках мы все равно работаем и будем продолжать работать со «вторичкой», даже если она будет занимать только 20% всего объема сделок. 

Работа на вторичном рынке требует от агентства и риелтора бóльшего вложения сил, но и повторных обращений в этом сегменте намного больше. Здесь клиенты выше ценят работу агента, а значит, обратятся к нему за помощью снова. 

Кстати, треть наших клиентов, которые продают свою «вторичку», будут искать себе новостройку сейчас или через несколько месяцев. Поэтому 90% наших агентов — универсалы, работающие в нескольких сегментах рынка недвижимости.

О продвижении 

Несмотря на небольшой спад рыночной активности, мы не планируем снижать инвестиции в маркетинг. В марте мы видели увеличение спроса, так что скорее, наоборот, — будем вкладываться на 30% больше. В январе мы увеличили продвижение на Циан, так как хотим, чтобы наши объекты были более заметными. 

Инвестировать в баннерную или контекстную рекламу — это одна история. Другое дело — когда продаешь существующие объекты на площадке с целевой аудиторией.

Приоритет в продвижении мы обычно отдаем:

• новым квартирам, чтобы сразу привлечь максимум внимания;
• квартирам, по которым агенты договорились на скидку, чтобы больше пользователей узнали, что цена снизилась.

В этих случаях мы на несколько недель применяем к объекту опцию «Премиум».

На Циан мы стараемся размещать всю нашу базу за исключением единичных объектов из дальних областей. Собственников всегда интересует, где будет размещен их объект, и мы стараемся обеспечить доступ к их объявлениям на топовых площадках страны.

Все новые квартиры мы сразу отмечаем в CRM-системе как объекты для продвижения, чтобы не допустить простоя объявления и продемонстрировать собственнику нашу активность и намерение продать его недвижимость как можно быстрее. 

К тому же так мы сразу можем оценить спрос на объект. Эту логику мы применяем уже несколько лет.

Сегодня ключевая задача для нас как для агентства — набирать и продавать объекты. Риелторы же занимаются поиском покупателя. 

Статистика не врет — в течение последних 20 лет ситуация одинаковая: рост, падение, снова рост. Главное сейчас — поменьше стрессовать, быть более наблюдательным, выяснять потребности клиентов и чувствовать, что происходит на рынке недвижимости. 

Важно работать с тревогами клиентов и доносить до них, что не надо бояться роста цен, это нормальное явление. Если они хотят покупать, то нужно идти и делать это.

Загородный рынок

— Агентство недвижимости «Дом Ключ» появилось в 2019 году, но активную работу мы начали после пандемии. Тогда мы стали набирать обороты по сделкам, а до этого тихо плыли по течению, потому что у меня не было опыта в недвижимости. 

У меня два высших образования — экономическое и медицинское. Поначалу мне было сложно во всем разобраться, но за три года активной работы мы вышли на другой уровень, с другими компетенциями и объемом работы. 

Сейчас формируем еще одну новую команду в коммерческой недвижимости — будем заниматься арендой, продажей и строительством помещений для арендного бизнеса. 

Офис нашего агентства находится в моей любимой станице Новотитаровская, в которой я родился и вырос. Я называю ее местной Рублевкой в пригороде Краснодара. 

Это подходящее место, чтобы заниматься «загородкой»: здесь очень удобная логистика, развитая инфраструктура, восемь детских садов, три крупные школы. Мы охватываем северо-восточную и западную части пригорода Краснодара. 

О рынке 

В постпандемийный период в течение года был очень большой наплыв клиентов, которые до этого жили в квартирах в Краснодаре. Они засиделись в городе в пандемию, и как только появилась такая возможность, массово рванули оттуда — у нас продавалось все подряд, за любые деньги. 

Сегодня стало больше клиентов, переезжающих на юг из Центральной России, Сибири, с Дальнего Востока. Это люди, которым надоело мерзнуть в своих регионах. Сейчас 80% клиентов — это приезжие, еще не определившиеся с жильем, а 20% — жители Краснодара, которые меняют квартиру на загородный дом, чтобы повысить комфорт своей жизни. 

Казалось бы, сейчас очень непростое время: выросли ипотечные ставки и размер первоначального взноса. Мы думали, что почувствуем снижение объема сделок или количества касаний с клиентами. Но никакого спада не увидели — сделки у нас были в январе, и мы успешно закрыли февраль.  

То есть рынок меняется с учетом тех условий, которые диктуют банки, но клиенты подстраиваются под измененные программы. Очень важно, что то же самое делают и застройщики. 

Раньше маленькие загородные застройщики в основном продавали объекты через обычную ипотеку. А когда появились льготные программы, они не понимали, куда им двигаться. В попытке подстроиться под условия они стали открывать ИП на УСН, продавать готовые дома, готовить уведомления о начале строительства, открывать «строительные» ОКВЭДы. 

Для нас задачей номер один было научить маленьких застройщиков работать в рамках условий льготных ипотечных программ. 

Из-за трансформации льготной ипотеки и перестройки рынка изменились и наши подходы к работе с клиентами. Сейчас по большинству программ увеличился первоначальный взнос, поэтому мы ориентируем клиентов на другой вариант. 

Речь о покупке земельного участка с последующим строительством. Здесь первоначальный взнос остался прежним — 20%. Деньги можно перечислить на расчетный счет застройщика или передать наличными по расписке.

При такой схеме банки перечисляют деньги двумя способами:

1. Всё сразу на расчетный счет заемщика (нужен поручитель или дополнительный залоговый объект). 
2. Траншами на расчетный счет заемщика согласно этапу выполненных работ (монолитные работы — фундамент, цоколь, плита; возведение стен дома; строительство крыши).

Важно быть в курсе всех возможностей рынка и помогать клиенту адаптироваться под изменения, которые сегодня происходят быстро. 

Если рынок меняется, нужно меняться вместе с ним: держать руку на пульсе, рассказывать людям о новых классных программах и пробовать их. Такой подход сильно импонирует и клиентам, и застройщикам.

О продвижении 

Циан находится в топе площадок, которые мы используем для привлечения клиентов из своего региона и со всей России. С каждым годом я все больше инвестирую в продвижение. Сейчас мы стали тратить на это в два раза больше.

Решение увеличить бюджет на ту или иную площадку мы принимаем исходя из количества звонков и сообщений. Некоторые до сих пор считают работу с сообщениями неэффективной. 

Да, не всегда сообщение типа «А скиньте кадастровый номер» заканчивается дальнейшим общением. Но иногда в чатах случаются быстрые продажи, когда после запроса информации человек быстро приезжает на просмотр и говорит: «Мне нравится! Беру!» 

Такие продажи «с колес» действительно бывают. Поэтому важно отрабатывать каждое обращение.

Размещаясь и продвигаясь на Циан, я вижу прямую связь между вложенным бюджетом и количеством входящих обращений. Раньше мы получали целевые звонки с Циан не каждый день, а сейчас они поступают ежедневно. 

Сегодня мы ежемесячно выгружаем на Циан более 300 объектов, и вне зависимости от сезона вкладываем в площадку одинаковый бюджет. Мы любим экспериментировать, но в последнее время нашли золотую середину, чтобы тратить на продвижение минимум времени и получать максимум касаний с клиентами. 

Раньше я мог вручную заниматься поднятием объявлений. Сейчас мы пользуемся автостратегией «Первая страница». В ней мы используем 30% баллов на топы, все остальное уходит на «Премиум» и «Стандарт». 

С помощью автостратегии «Первая страница» мы подняли охваты на 50% и на 25% увеличили количество касаний с клиентами, звонков и сообщений.  При этом бюджет вырос только на 30%.

Автостратегии на Циан сами определяют, какой объект продвигать в топ. Это существенная экономия времени на работу с площадкой. Плюс в рамках пакета мы получаем дополнительные баллы на продвижение. 

Сейчас с учетом нашего пакета мы дополнительно получаем около 27 тыс. баллов на продвижение, и автостратегия самостоятельно распределяет этот кешбэк между нашими объектами.

Подобрать формулу продвижения на Циан нам помогла менеджер Валентина. Тесное сотрудничество с менеджером, когда ты можешь в любой момент позвонить и задать свой вопрос, очень помогает.

С учетом того что на загородном рынке мы работаем точечно, автостратегия «Первая страница» дает нам возможность быть в топе среди конкурентов. Если искать дома на Циан конкретно по локации, где у нас есть объекты, то наше агентство будет на первой странице выдачи.

Рынок коммерческой недвижимости

— Компания OF.RU работает с 2008 года и специализируется на аренде и продаже офисов. Сейчас в нашей базе более тысячи объектов в Москве и Подмосковье.

О рынке

Во время пандемии было тяжело, потому что все сокращали офисные площади, уходя на удаленку. Многие проекты заморозили, на рынок в 2021–2022 годах выходило мало новой коммерческой недвижимости. 

За 2022 год все качественные офисы разобрали, и, соответственно, появился некий дефицит больших площадей. Вакансия в сегменте коммерческих помещений сильно уменьшилась, особенно в классах A и B+.

Если кто-то сейчас хочет арендовать, допустим, 10 тыс. кв. м, то у него будет в лучшем случае два-три предложения. Хотя раньше он бы выбирал из десяти. 

Но даже несмотря на новые вызовы, с прошлого года рынок коммерческой недвижимости оживился и в целом чувствует себя хорошо. Девелоперы снова начали строить, стали активно расти госкомпании, появляются новые проекты и свободные помещения. 

На рынке коммерческой недвижимости есть разные форматы помещений: торговые, офисные помещения свободного назначения, склады. 

Сейчас наиболее перспективны склады, потому что последние два года существенно растет онлайн-торговля. Игрокам этого рынка требуются все новые и новые помещения. 

Причем большие логистические центры строят не только в городской черте или в нескольких километрах от ее границы, но и на приличном удалении от крупных городов. 

Сегодня в этом сегменте очень сильный дефицит помещений: и маленьких, и больших, и в А-, и в В-классе — нехватка просто огромная. Многие склады сразу строятся под нужды крупных арендаторов по схеме built-to-suit (строительство здания под требования заказчика, который затем оплачивает его аренду. — Прим. ред.).

С офисными помещениями та же история — компании расширяются, поглощают все новые и новые площади. Поэтому рынок растет. 

Если раньше при продаже коммерческих помещений продавцы готовы были отдавать их за сумму, которую покупатель отбил бы за 8–9 лет, то сейчас цены выросли, и срок окупаемости составляет уже 10–11 лет. Что касается торговых помещений, то на фоне роста онлайн-сегмента офлайн-торговля снижается.

В целом офисы тоже будут востребованы всегда. Как показала история с пандемией, буквально через год удаленки большинство компаний вернулись в офисы. Дистанционно могут работать креативные бизнесы и IT-сектор, но остальным все равно будут нужны помещения. Что касается складов, то их сложно чем-то заменить. 

Специфика рынка коммерческой недвижимости в том, что 90% сделок здесь происходит в сегменте B2B (business to business). И решения принимаются скорее коллегиально, чем индивидуально.

Поведение клиентов в этом сегменте зависит от масштаба их запроса. Крупные и средние запросы по большей части отрабатываются только с проверенными агентами. Пользователи, которым нужны небольшие площади, могут искать объекты самостоятельно, но часто также выходят на хорошего агента и продолжают поиск только с ним.

В основной набор профессиональных инструментов продвижения у нас входят классифайды. Они аккумулируют огромную аудиторию заинтересованных пользователей. На Циан для ликвидных объектов мы применяем топ–продвижение, а также используем мультиобъявления.

Основная сложность при работе с крупными и средними клиентами — попасть в число проверенных агентов, с которыми они работают. Такие клиенты очень редко ищут офисы и склады самостоятельно и включаются в процесс только тогда, когда их агенты не смогли справиться с поставленной задачей. 

Так как большая часть клиентов — это юридические лица, в работе нужно учитывать не только комфорт человека, с которым имеешь дело, но и интересы его компании.

Главное 

Вторичная недвижимость 

• Работа на вторичном рынке требует от агентства и риелтора больших вложений сил, но и повторных обращений в этом сегменте намного больше.

• Приоритет в продвижении нужно отдавать новым объектам и лотам со скидками от собственников.

Загородная недвижимость 

• Один из залогов успешной работы в сфере загородной недвижимости — умение работать с небольшими застройщиками.

• В формате покупки земельного участка с последующим строительством сохраняются комфортные для покупателей условия ипотечного кредитования.

• С помощью автостратегии «Первая страница» можно увеличить охваты и целевые действия, экономя при этом время на работе с продвижением.

Коммерческая недвижимость 

• Специфика рынка коммерческой недвижимости в том, что 90% сделок здесь — это сделки B2B, где решения принимаются скорее коллегиально, чем индивидуально.

• Для ликвидной коммерческой недвижимости на Циан хорошо работают топ-продвижение и мультиобъявления.

 

Циан.Ипотека для профи

Помогите клиенту оформить ипотеку и получите комиссию

Подробнее